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"抓住机遇 担当作为"在加快转型中开创枣盐新局面---枣庄盐业改革经验

发表时间:2019/12/16 10:51:46

       自2017年11月我市盐业体制改革启动以来,在市委市政府领导下,我们积极与有关部门协调配合,按照“职能划转不留空白地带,人员分流不人为设置门坎,营销体系不因人员变化而打破,经营管理不因改革而断档”的思路,围绕改革和经营两条线,坚持超前谋划,同步推进,2018年底,顺利完成了政企分离、职能移交、人员安置等工作,除3人留在公司继续从事经营活动外,其余113名正式职工托底分流安置到工信、食药部门,没有出现不服从安置的,没有一个上访的,而且全部兢兢业业工作到最后。在搞好盐业体制改革的同时,一刻未放松经营管理,积极应对新的形势,以改革促转型,用服务赢市场,食盐总销量和经营利润均达到进度目标,市场供应主渠道地位得到稳固,实现了市委市政府提出的“人员稳、经营稳、市场稳”的目标。先后迎接了省内14个市和江苏、安徽多个地市,共30次的考察交流。

        特别是今年以来,我们积极响应省盐业协会倡导,创造性开展“狠抓工作落实、促进动能转换,重振鲁盐雄风”活动,变压力为动力,视挑战为机遇,精心打造枣盐品牌,展现枣盐形象,形成了以新动能转换为主导的高质量发展新格局。2019年1-10月份,标志市场主渠道地位的小包装销售4623 吨,同比增加190吨,增幅4.5%,完成计划的110%。大包食盐销售12170吨,同比增加2179吨,增幅20.1%,实现销售收入2829万元,实现利税359万元。

        一、转变观念,树牢一个中心

以去行政化、走市场化为主要标志的盐业体制改革,对于长期习惯于行政专营的批发企业来讲,一下从“盐老大”变身为“店小二”。身份变了,思想观念、经营方式、管理方法也必须跟上转变。为此,我们围绕增强市场观念、竞争观念、效益观念,采取走出去参观、请进来指导、座下来讨论等方法,搞好角色定位,理清发展思路,确立了“经营跟着市场走、服务围绕客户转”的新观念,形成了“一切以客户为中心”的经营指导思想,实现了经营方式的“四个转变”。一是开展亲情化市场营销,变过去客户找我们为我们主动亲近客户。在客户婚丧嫁娶、节日庆典、子女升学等时机,上门看望,送上温馨礼物,与客户建立良好的客情关系。二是让利于客户,变过去注重公司利益为客户利益最大化。为巩固枣庄盐业放心盐专柜建设成果,引导客户销售高附加值食盐,对流通渠道近2000个“枣庄盐业放心盐专柜”返利126万元,把原来省市两级公司的利益,全部让利于终端客户。三是对专柜客户服务升级,变原来的送货到门为摆放到位。业务人员对专柜客户不仅做到送货到门,而且要将所要产品拆箱上柜,贴好标签,做好专柜生动化工作,增强产品形象,提高产品动销率。四是打破传统结算方式,变过去单一的现金结算为多种结算方式并用。满足了客户 “微信”、“支付宝”和银行卡各种方式支付需求,让支付过程更加便捷,资金更加安全。

       二、理顺关系,夯实两个基础

        盐改打破了多年形成的政企一体化格局,要求我们必须站在新起点、适应新要求、构建新格局。为重整旗鼓再出发,我们全面分析形势,重点围绕提高“两力”,在打好两个方面基础上作功课。

     (一)夯实思想作风基础,增强团队凝聚力

企业要发展,队伍是关键。只有把团队抓好了、把人心凝聚住,事业发展才有基础。针对大家在改革和经营中表现出的思想认识不高、工作动力不足、发展信心不强的问题,我们坚持把思想工作贯穿于经营发展全过程,做了一系列凝心聚力、激发正能量的工作。一是靠教育引导。公司及时调整健全党组织和群团组织,坚持以党建带动职工教育和思想工作,制定年度党员和职工教育培训计划,每月按时开展“主题党日”,进行一次集中学习。结合“不忘初心、牢记使命”主题教育、庆祝新中国成立70周年等活动,举行“流程再造百日决战”暨食盐配送专车启动仪式,制作《我和我的祖国》宣传片,唱响爱党爱国爱岗位主旋律,激发守初心、尽职责工作源动力。二是靠目标激励。抓住改革转型关键期,秉承“食盐专营、枣盐担当”的宗旨,围绕树立“枣庄盐业放心盐”企业品牌形象,实施“巩固主渠道、拓展新领域”发展战略,提出力争用二到三年时间,打造成鲁南乃至省内食盐批发龙头企业的目标,激励大家心无旁骛做主业,树立同舟共济、奋发有为、荣辱与共的团队意识。三是靠班子带动。3名班子成员,都是老盐业,凭着对盐业的情怀和肩负的责任,都能带头稳定思想,带头爱岗敬业,带头担当作为,带着严格自律。尤其在改革攻坚阶段,经常带领大家工作到深夜,以自身模范作用,传导破釜沉舟、背水一战、不留后路的决心和勇气,坚定扎根盐业的理想和信念。

      (二)夯实渠道建设基础,提高市场竞争力

实践中我们感到,要提高食盐市场占用率,关键是把销售渠道搞畅通,只有多做深耕细作的良性工作,充分挖掘市场潜力,才能巩固发展好销售阵地。为此,我们不断加大措施,在精准分析、精细服务、精深运作中,扎实培育市场,收到较好效果。一是加大食盐专营宣传力度。针对市场调研中发现的对食盐专营新政策理解不透、宣传不够的情况,年初印发3000多份带有盐产品宣传单的《食盐专营办法》明白纸,分发各区广泛宣传,提高了客户的食盐专营意识。是调查细分市场,努力实现全渠道营销。运用外勤365系统,采集建立全渠道终端客户信息8113户,其中,流通渠道4673户,餐饮渠道2366户,食品加工371户,工业用户288户,单位食堂176户,熟食加工164户,腌制用户46户。在此基础上,实施流程再造,实现客户分类管理,科学规划送销线路,制定销售目标,细化客户各品种结构盐需求,提高配送效率,节约配送成本。三是发挥专柜在销售中的作用。在全市各类商超共建立2000余家“枣庄盐业放心盐”专柜,并设置无碘盐专区,投放省内高、中、低档食盐10多个品种。定期进行客户销量对比,不断发掘新的专柜目标客户,及时跟进上柜,并对专柜客户实行动态管理,适时调整达不到销量要求的专柜。四是实施终端直配全覆盖。运用外勤365系统,对各条线路网点进行全面梳理、筛选,实行精细化管理。全面取缔批发市场,实行终端直配,重点加大餐饮盐直配力度。为确保客户用盐安全,加强科学补碘,自2018年7月开始,对五区餐饮行业、学校食堂、“小餐桌”、红白理事会包席等用盐单位全面推行食盐直配业务,向餐饮客户推广质优价廉的餐饮专用盐,并根据客户体验反馈信息,及时调整餐饮专用盐的包装规格,由原来2.5kg/袋调整为1kg/袋。截止今年10月底,累计销售餐饮专用盐727吨。五是实行五统一。统一员工着装,统一配送车辆,统一枣盐标识,统一销售价格,统一服务用语,树立枣庄盐业放心盐的品牌形象。六是开展促销活动。通过制定并推行《重点连锁超市食盐促销活动方案》,在五区大中型商超,开展多种盐产品促销活动,促进高端盐销售,提高市场占有率,引领了消费导向。目前,中高档盐占销售数额达60%以上。

        三、着眼长远,筑牢三个支撑。

       适应企业发展长远需要,我们坚持从抓队伍、建制度、加强信息化入手,不断加大推进措施,提高工作运行质量。

    (一)加强团队建设,筑牢人才队伍支撑。

       新的公司组建后,市区两级总共45人,其中正式员工7人,劳务派遣用工38人。面对人员比原来减少了三分之二的实际,如何做到减人不减效,我们重点从四个方面入手。

       一是深化用工制度改革,建立能者上、庸者下的用人机制。实行全员业绩考核,根据考核情况,确定进退去留。今年5月,将销售业绩考核前3名的客户经理(劳务派遣)转为公司正式员工,同时辞退了2名连续三个月未完成月度计划的销售人员。二是实行军事化管理,提高员工执行能力。为培育顽强拼搏作风和团队协作精神,公司不断优化组织结构,将所属单位按照军事编制,划分为五大战区、13个战队,平时管理和经营以区、队为单元组织实施。今年5月,围绕“磨炼意志、完善人格、挑战自我、熔炼团队”,组织赴临沂蒙山,进行了为期两天的全员额、全过程、高强度户外拓展训练,深层次挖掘员工内在潜能,培养互帮互助的同理心,提高危机情况下自我控制和目标管理的能力。三是创设全员沟通学习交流平台,增强掌控市场本领。每月针对销售情况开展一次经营运行分析会,通过业务分析、政策解读、先进营销经验分享、对标先进交流发言、市场情况反馈、总经理点评等一系列活动,增强了学习培训实效,调动了经营积极性。要求全员每周做出业务分析报告,评析短板,促进业绩增长。建立周会、晨会制度和微信群,进行营销知识学习、工作交流和营销经验分享。四是设置战队龙虎榜,每月进行排名公布。激发全员树优争先的干劲,营造比学赶超的浓厚氛围。7月份,公司表彰了一批表现突出、成绩优异的先进战队和个人。

      (二)注重工作规范,筑牢制度支撑。

        坚持从建章立制入手,加强工作规范,提升经营管理水平。一是深化薪酬分配办法。为激励员工干事创业积极性,变要我干为我要干,公司研究制订了《分公司工资发放暂行办法》,并坚持薪酬分配向基层一线倾斜。业务经理、销售专员的工资实行“基薪+绩效+提成+条件”的办法,全员收入与小包装销售指标完成挂钩,形成人人关心、关系人人的小包装销售体系,真正建立岗位靠竞争、收入凭贡献的薪酬分配机制。二是完善各项管理制度。按照新的经营形势和企业现状,进一步完善了《劳动管理制度》、《劳务派遣制度》、《费用报销制度》、《接待制度》、《食盐储备制度》、《食盐销售记录制度》等多项规章制度,保证了方方面面有遵循,开展工作有保障。三是加大安全生产措施。突出安全工作重点,制定《安全生产应急预案》、《汛期安全生产预案》和安全生产、车辆管理办法,完善相关工作措施。定期对各分公司的办公场所、车辆、仓库及生活区域等进行安全生产大检查,查隐患、补漏洞、抓整改。9月份,购置13辆安全系数较高的食盐配送专车,替换掉原有腐蚀严重、维修费用较高的食盐配送车辆,并组织对车辆驾驶人员交通安全法规教育,为安全运输打下了基础。

      (三)引入互联网思维,筑牢信息化支撑。

积极运用“互联网+”技术,探索新的经营模式,创新销售形式,不断提高营销管理水平。一是通过外勤365系统的数据分析功能,在拜访路线规划,线路网点查缺补漏,拜访率管理等诸多方面,运用大数据进行分析研判。一部手机在手,经营活动全有,业务员在哪,拜访什么客户,送了多少盐、什么品牌,仓库进出数量,一目了然。截止2019年10月底,五区“外勤365”系统共管理客户8000余户,每月依据外勤365系统汇总的各类数据,开展经济运行分析会,对各战区、战队业务指标完成情况进行对比,实现多维度、全方位掌控,使经营活动更加便捷、直观、准确。二是创新销售形式,运用“京东掌柜宝”,实现线上订货、线下配送,满足了客户网上购货需求。截至2019年10月底,五区“京东掌柜宝”注册用户8000余户,1-10月份实现线上销售小包装食盐17.8万箱,订单金额1500余万元。

        这两年,我们抓住改革机遇,在培育良性市场、巩固扩大销售渠道、打造枣盐品牌方面做了一些探索和实践,与兄弟单位相比还有很多差距。下一步,我们将以这次会议为契机,振奋精神,提高站位,强化措施,为振兴山东盐业做出积极贡献。衷心感谢省市盐业主管部门和省盐业协会对我们的关心厚爱,枣庄盐业将砥砺前行,奋力拼搏,以优异成绩迎接各级领导和兄弟单位同行的检阅和指导。